Möchten Sie Ihre SaaS-Software an Zielunternehmen weitergeben? Wenn JA, finden Sie hier 7 ergebnisorientierte Tipps zum stressfreien Verkauf von SaaS-Produkten an Unternehmen.
Viele Geschäftsideen drehen sich heute um Software as a Service (SaaS). Viele Unternehmer entwickeln heute SaaS-Produkte, mit denen sie Verbesserungen in verschiedenen Geschäftsbereichen erzielen können. Angesichts der schieren Anzahl von Unternehmen, die SaaS-Software und verwandte Produkte herausbringen, wird es jetzt etwas zu umständlich, diese Produkte und Software erfolgreich an Kunden und Unternehmen zu verkaufen.
Um wettbewerbsfähig zu sein, müssen Sie immer einen Schritt voraus sein, um sicherzustellen, dass Ihre Produkte mehr bieten als die Angebote Ihrer Konkurrenten. Abgesehen davon gibt es noch andere Dinge, die Sie beachten müssen, wenn Sie versuchen, Ihr Produkt zu verkaufen. Nachfolgend finden Sie Verfahren, mit denen Sie Ihre SaaS-Produkte und -Software erfolgreich an ein Unternehmen verkaufen können.
So verkaufen Sie SaaS-Produkte und -Software an Unternehmen
- Legen Sie Ihren Preis fest
Bevor Sie etwas verkaufen, müssen Sie einen entsprechenden Preis dafür festlegen. Um mit dem Verkauf Ihrer SaaS-Software oder Ihres SaaS-Produkts zu beginnen, müssen Sie einen angemessenen Preis entsprechend Ihrem Preismodell festlegen. Sie sollten beachten, dass Sie Ihr Produkt unwissentlich unterbewerten, wenn Sie ein niedrigeres Preisschild an Ihr Produkt setzen, um Kunden zu verführen. Sie sollten sich bemühen, Ihren Vertriebsansatz an Ihrem Preismodell auszurichten, damit Ihr Produkt nicht fragwürdig aussieht.
2. Haben Sie die richtigen Leute an den richtigen Orten
Verkaufen ist eine große Sache, und Sie brauchen viel, um es in Bewegung zu bringen. Es ist eine Tatsache, dass Sie nicht alles alleine schaffen können. Möglicherweise benötigen Sie Hilfe, um sicherzustellen, dass Sie an alle richtigen Personen auf der ganzen Linie verkaufen. Sie sollten ein konsistentes, leistungsorientiertes Verkaufsteam zusammenstellen, das hart arbeitet und sich für seine Arbeit begeistert.
Sie dürfen bei der Qualität Ihres Verkaufsteams keine Kompromisse eingehen. Stellen Sie sicher, dass Sie ein großartiges Verkaufsteam zusammenstellen, das sich mit Ihrem Fachgebiet auskennt. Stellen Sie bei der Anmietung sicher, dass Ihr Zahlungspaket sehr attraktiv ist, um sie dazu zu verleiten, bei Ihnen zu bleiben. Um das Beste zu bekommen, muss man
- Haben Sie mindestens 2 Verkäufer im Team, für einen freundlichen Wettbewerb
- Seien Sie immer noch aktiv und führen Sie dieses Team
- Stellen Sie bei der Einstellung sicher, dass die Kandidaten ihre Fähigkeiten gut verkaufen können
3. Halten Sie Ihre Testtage kurz
Bei einem SaaS-Software- oder Produktverkauf müssen Sie Testtage einplanen. Eine lange Testphase scheint ein guter Weg zu sein, um Ihre Kunden anzusprechen, aber Sie tun Ihrem Startup wirklich nur weh. Bei 99% der Start-ups sollten die Versuche nicht länger als 14 Tage dauern. Dies liegt daran, dass die meisten Menschen kostenlose Testversionen nicht für die gesamte Dauer nutzen. Es wurde herausgefunden, dass sich die überwiegende Mehrheit der Testbenutzer nach etwa drei Tagen zurückzieht.
Benutzer nehmen eine kurze Testversion ernst. Ihre Aussichten werden zögern, und wenn sie zögern, vergessen sie. Bei einer kürzeren Testphase ist es wahrscheinlicher, dass sie Ihr Produkt sofort testen. Wenn Sie Ihre Testversion verkürzen, verkürzen Sie auch Ihren Verkaufszyklus. Wenn Sie Ihren Verkaufszyklus von sechs auf drei Wochen verkürzen können, senken Sie Ihre Kundenakquisitionskosten erheblich.
4. Optimieren Sie Ihre E-Mail-Kampagne
Sofern Sie keine Killer-E-Mail-Kampagne haben, werden die meisten Ihrer potenziellen Kunden vergessen, dass Sie innerhalb weniger Stunden nach der Anmeldung zu Ihrer Testversion existieren. Hier sind drei Strategien, mit denen Sie Ihre E-Mail-Kampagne optimal nutzen können.
Verwenden Sie "menschliche" E-Mail-Adressen. Senden Sie niemals eine E-Mail von einer Abteilung. Verwenden Sie statt " " " ".
Senden Sie viele E-Mails. Wenn niemand Ihre E-Mails als "Spam" bezeichnet, senden Sie möglicherweise nicht genügend E-Mails. Ihre Tropfkampagne sollte Ihre Leads automatisch per E-Mail senden.
5. Finden Sie Ihre Kunden
Bevor Sie mit dem Verkauf beginnen können, müssen Sie wissen, an wen Sie verkaufen. Sie müssen wissen, ob sie die Produkte benötigen, die Sie verkaufen, und außerdem herausfinden, ob sie Empfehlungen und Testimonials für Ihr Unternehmen bereitstellen können. Sie müssen auch nach Möglichkeiten suchen, wie diese Kunden Sie auf neue Möglichkeiten aufmerksam machen oder Ressourcen für das Wachstum Ihres Unternehmens bereitstellen können. Möglicherweise müssen Sie auch fiktive Kunden aus echten Daten erstellen. Um diese realen Daten zu erhalten, sprechen Sie mit Ihren bestehenden Kunden und finden Sie heraus, welchen Wert sie tatsächlich von Ihrem Produkt haben.
- Generieren Sie Ihre Leads
Ein wichtiger Teil des SaaS-Verkaufsprozesses ist die Generierung von Leads. Sie können Leads mit einer der folgenden Methoden beschaffen, von denen bekannt ist, dass sie viel bewirken:
- Kaufen Sie Listen von namhaften Anbietern potenzieller Kunden. Es gibt viele solcher Anbieter, zum Beispiel com, Data.com und Infousa.com. Sie werden viele Daten erhalten, aber die Qualität wird niedrig sein und über 30% können veraltet sein.
- Sie können ein Code-Web-Scraping-Programm verwenden und Daten von Websites extrahieren. Die Menge ist geringer als beim ersten Ansatz, und die Qualität der Ableitungen ist etwas höher. Seien Sie vorsichtig, viele Websites erlauben diese Praxis nicht.
- Wenn Sie auslagern, erhalten Sie von einem Lead-Generation-Team eine noch geringere Datenmenge, aber eine bessere Datenqualität. Sie müssen ihnen bestimmte Kriterien geben. Die Kosten könnten höher sein, aber die Renditen sind auch höher.
- Wenn Sie Kundenprofile erstellen, erhalten Sie die höchste Datenqualität. Sie können dies tun, wenn Sie bereits Kunden haben. Sie müssen viele Fragen stellen, um die gemeinsamen Nenner zu bestimmen, z. B. Unternehmensgröße, Anzahl der Mitarbeiter, die von ihnen verwendete Software, Standort, Betriebszugehörigkeit usw.
- Geben Sie eine effektive Produktdemo
Eine wichtige Methode, um den Wert Ihres Produkts zu demonstrieren und Umsatz zu generieren, ist Ihre Produktdemo. Es gibt eine Menge Dinge, die Sie tun können, um Ihre Produktdemo zu verbessern.
- Planung: Richten Sie eine Demo ein, mit der Sie die besten Chancen haben, sofort einen Verkaufserfolg zu erzielen. Planen Sie Ihre Logistik gut, stimmen Sie sich eng mit Ihrem Team ab und lassen Sie die gesamte Infrastruktur lange vor der Demo testen.
- Konzentrieren Sie sich in Ihrer Demo darauf, wie das Produkt Ihre Kunden erfolgreicher macht. Eine langwierige Demo aller unwichtigen Funktionen ist nicht der richtige Weg, Sie werden ihre Aufmerksamkeit verlieren. Zeigen Sie ihnen, wie Ihr Produkt ihnen Erfolg bringt, indem Sie ihre Probleme lösen.
- Beginnen Sie mit der leistungsstärksten Funktion Ihres Produkts, da dies die größten Auswirkungen auf Ihre Kunden hat.
- Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden und verwenden Sie nur Sätze und Wörter, die sie kennen. Vermeiden Sie komplexe Programmierbegriffe.
- Unterbrechen Sie Kunden niemals, wenn sie Fragen stellen oder Feedback geben.
- Seien Sie ehrlich, wenn Sie die Antwort auf eine schwierige Frage zum Produktmerkmal nicht kennen. Schreiben Sie es auf, versprechen Sie, dass Sie mit Antworten darauf zurückkommen, und halten Sie Ihr Versprechen.
- Bereiten Sie sich auf Produktabstürze während der Demo vor, da diese normalerweise auftreten.
- Stellen Sie sich nicht auf schwierige Anfragen, notieren Sie diese und setzen Sie sie um.
- Beschränken Sie Ihre Demo auf 15 Minuten und nicht mehr!
- Versuchen Sie am Ende der Demo, Ihren potenziellen Kunden zum Handeln zu führen. Sie möchten versuchen, den Verkauf so schnell wie möglich abzusichern. Das war der Zweck der Demo, nicht wahr?
- Rufen Sie Ihre Testversion an. Registrieren Sie Benutzer innerhalb weniger Minuten
Wenn Sie ein B2B-SaaS-Unternehmer sind, ist dies eine besonders effektive Methode, um Ihren SaaS-Umsatz zu steigern. Für solche SaaS-Verkaufstechniken benötigen Sie keine außergewöhnlich talentierten Vertriebsmitarbeiter. Es ist einfach! Rufen Sie jeden Testanmeldebenutzer innerhalb von Minuten nach der Anmeldung an. Du musst nicht viel sagen. Schätzen Sie einfach, dass sie sich gerade angemeldet haben und das Produkt nicht viel ausprobiert haben, und Sie sind da, um alle Fragen zu beantworten, die sie haben.
Es ist eine mächtige Aktion, die einige Benutzer mögen. Wenn Sie 30 Minuten warten und anrufen, sind Ihre Chancen auf einen Vorsprung viel geringer. Wenn Sie innerhalb von 5 Minuten anrufen, haben Sie 100-mal höhere Chancen auf einen Vorsprung und 21-mal höhere Chancen, sich für diesen Vorsprung zu qualifizieren.
- Follow-up unerbittlich
Sie werden selten ein Geschäft beim ersten Anruf abschließen. Der Verkaufserfolg beim Start hängt von Ihrer Fähigkeit ab, wiederholt nachzufragen. Wenn Ihr Interessent jemals Interesse an Ihrem Produkt gezeigt hat, setzen Sie sich für immer mit uns in Verbindung. Geben Sie sich nicht mit Stille oder „vielleicht“ zufrieden. maybes töte dein Startup.
Rufen Sie so lange an und senden Sie eine E-Mail, bis Sie ein klares "Ja" oder "Nein" erhalten. Wenn das Blei völlig kalt ist, befolgen Sie diesen 14-Tage-Plan:
- Tag 1: Erstkontakt.
- Tag 3: Erste Nachuntersuchung. Erreichen Sie eine andere Tageszeit mit einer komprimierten Version Ihrer ursprünglichen Nachricht.
- Tag 7: Zweite Nachuntersuchung. Greifen Sie zu einer anderen Tageszeit zu und wiederholen Sie Ihren Aufruf zum Handeln.
- Tag 14: Dritte Nachuntersuchung. Wenn Sie keine Antwort von Ihrem Lead erhalten haben, senden Sie die Trennungs-E-Mail. Hier steigen die Rücklaufquoten sprunghaft an.
- Wenn Sie keine Antwort auf Ihre Trennungs-E-Mail erhalten, wechseln Sie zu vielversprechenderen Leads.
10. Kürzen Sie nicht den Preis
SaaS-Unternehmen, die sich auf wettbewerbsfähige Preise verlassen, sind von ihren Produkten nicht überzeugt. Sie glauben, dass die einzige Möglichkeit, um rentabel zu werden, darin besteht, ihre Lösung abzuwerten. Die Preisgestaltung sollte Ihr Produkt nicht wettbewerbsfähig machen - der Wert sollte. Sie werden wissen, dass Sie es richtig verstanden haben, wenn:
- 30% Ihrer Interessenten sagen: "Du bist verrückt, das würde ich niemals bezahlen!"
- 30% Ihrer Interessenten sagen: "Ihr Produkt ist wirklich billig."
- 40% Ihrer Interessenten sagen: "Ihr Produkt ist teuer, aber den Preis wert."
Es ist in Ordnung, für manche Interessenten zu teuer zu sein. In der Tat ist Ihr SaaS-Produkt zu billig, wenn Sie bei der Preisgestaltung keine Deals verlieren.
11. Verkaufen Sie vorausbezahlte Jahrespläne
Startups lieben SaaS-Produkte wegen der zuverlässigen monatlichen Einnahmen. Während diese Pläne gleichbleibende Einnahmen bieten, ist es ein langsames Rinnsal.
Wenn Sie Ihr SaaS-Startup ausbauen, benötigen Sie einen Wasserfall von Einnahmen, kein Rinnsal. Erwägen Sie, Ihren potenziellen Kunden ermäßigte Tarife anzubieten, wenn sie einen vorausbezahlten Jahresplan kaufen. Dies kann zwar den Gesamtumsatz momentan senken, bietet Ihnen jedoch sofortigen Zugriff auf einen beträchtlichen Cashflow. Mit diesen Einnahmen können Sie ein Verkaufsteam einstellen, neue Märkte erschließen oder Ihr Produkt verbessern.
12. Seien Sie nicht schnell, um Rabatte zu verteilen
Preisnachlässe scheinen eine großartige Möglichkeit zu sein, widerstrebende Aussichten an Bord zu bringen, aber sie schaden am Ende mehr als sie nützen. So verkaufen Sie SaaS nicht. Dies ist, weil Rabatte Verkäufer faul machen. Es ist schwierig, Perspektiven auf den Wert zu verkaufen und den Preis leicht zu senken. Wenn Rabatte in Frage kommen, können Sie sich darauf verlassen, dass Ihre Verkäufer sie missbrauchen.
Rabatte machen vorhersehbare Einnahmen unmöglich. Wenn jeder neue Kunde einen anderen Preis bezahlt, kann er nicht wissen, wie Ihre Einnahmen nächste Woche aussehen werden, geschweige denn nächstes Jahr. Rabatte sind schlecht für das Branding. Kunden reden, und wenn sie feststellen, dass ihre Konkurrenten das gleiche Produkt zum günstigeren Preis erhalten, werden sie nicht glücklich sein.
Sie benötigen eine strenge Rabattrichtlinie und müssen diese einhalten. Außerhalb von Prepaid-Jahresplänen sollten Sie überhaupt keine Rabatte anbieten.
6 Dinge, die Sie beim Verkauf von SaaS-Produkten beachten sollten
- Ihre Metriken
Viel zu viele SaaS-Startups glauben, dass sie zu klein sind, um sich Gedanken über ihre Metriken zu machen. Das Verstehen der Geschäftsmetriken hilft Ihnen dabei, herauszufinden, welche Entscheidungen Ihr Unternehmen zu viel Geld kosten, selbst im kleinen Maßstab, und herauszufinden, welche Entscheidungen gut funktionieren und welche nicht. Metriken könnten sich als der Unterschied zwischen einer überschaubaren und einer Überraschungsspitze bei der Abwanderung erweisen. Es ist der Unterschied zwischen dem Erkennen, welcher Outreach-Ansatz nicht funktioniert und welcher.
- Qualitative und aufschlussreiche Daten
Daten sind großartig, aber es sind die Erkenntnisse, die Sie aus den Daten gewinnen, die Daten großartig machen. Wenn Sie also wissen, wie Sie Ihre Messdaten effektiv nutzen können, ist dies der Schlüssel zu einem effektiven Vertriebsleiter. Ob es darum geht, herauszufinden, welche Zielseiten die relevantesten Leads steuern oder welche ausgehenden E-Mails geöffnet werden, wenn Sie sie senden, die Erkenntnisse, die Sie aus Daten gewinnen, sind der Schlüssel. Jetzt beziehen sich die Daten nicht nur auf die Zahlen, die Sie auf dem Dashboard sehen. Sammeln Sie qualitative Daten, indem Sie auch Ihre Benutzer ansprechen und befragen.
- Es geht nicht nur um Ihre Inhalte
Inhalt spielt eine große Rolle im SaaS-Vertrieb, ist aber nur ein Teil des Puzzles. Die Menge an Inhalten ist so hoch wie nie zuvor. Daher ist es schwieriger denn je, Inhalte zu erstellen, die einen Mehrwert bieten. Es reicht nicht aus, ein E-Book zu erstellen, ein Whitepaper zu veröffentlichen oder einen Blog-Beitrag zu verfassen, damit die Welt davon Notiz nimmt.
Die Erstellung von Inhalten ist nur ein Teil des Puzzles, wenn es um Content-Marketing geht. Sobald der Inhalt erstellt wurde, müssen Sie ihn effektiv verteilen. Stellen Sie sicher, dass der Inhalt, den Sie erstellen, sowohl mit den Zielen von Vertrieb als auch Marketing übereinstimmt.
- Verkaufe so schnell wie möglich
Beginnen Sie an dem Tag, an dem Sie sich für den Job anmelden, mit dem Verkauf Ihres SaaS-Produkts. Wenn Sie noch kein Produkt haben, verkaufen Sie die Vision, die Lösung und das Team. Es ist einfach, sich mitreißen zu lassen, viel Zeit damit zu verbringen, den Markt zu testen und die Leute zu fragen, was sie von Ihrer Idee halten.
Es ist herausfordernder und lohnender, jemanden zu finden, der Vertrauen in das hat, was Sie tun, und bereit ist, Ihnen einige Monate im Voraus einen Scheck zu überreichen, um einen Bedarf zu decken. Suchen Sie nach diesen Leuten, knüpfen Sie eine Beziehung zu ihnen und machen Sie sie zu Ihren Champions.
- Stoppen Sie den Verkauf von Produkten und beginnen Sie mit dem Verkauf von Lösungen
Die Leute kontaktieren Sie oder überprüfen Ihre Webseite, wenn sie ein zu lösendes Problem haben. Aber oft verstehen sie nicht genau, was sie brauchen oder wollen. Hier muss man der Experte sein. Um ein laufendes Gespräch zu verkaufen, das die Bedürfnisse der Benutzer berücksichtigt, müssen Sie die richtigen Fragen stellen. Mithilfe von Fragen können Sie auch herausfinden, wie weit sie vom Kauf entfernt sind, sodass die gesamte Reise in einem CRM leichter nachvollzogen werden kann.
Verstehen Sie, was Ihre Kunden wollen, und dafür müssen Sie ihnen zuerst zuhören.
- Schaffen Sie Lust bei potentiellen Kunden
Verkaufen hat eine emotionale Komponente, Ihre Kunden kaufen nie nur Ihr Produkt, sondern sie kaufen ein Bild. Sie verstehen ihre Bedürfnisse und kaufen nur dann, wenn sie glauben, dass Ihr Produkt diese erfüllt. Wenn Sie Ihre Produkteigenschaften erläutern, ohne diese Wünsche zu erfüllen, wird Ihr SaaS-Produkt nicht verkauft.
Umgang mit Einwänden beim Verkauf von SaaS
Der Verkauf von SaaS-Produkten ist komplex und mit vielen Beteiligungen verbunden, da Organisationen und mehrere Stakeholder beteiligt sind. Dies alleine erzeugt Reibung und Reibung erzeugt Einwände.
Der erste Einwand, dem Sie beim Verkauf Ihres SaaS-Produkts begegnen, betrifft fast immer den Preis. Wenn sie diesen Einwand erheben, sollten Sie bereits eine lange Diskussion mit Ihren Kunden über die Merkmale Ihres Produkts führen. Wenn sie sagen, dass Ihr Preis zu hoch ist, haben Sie entweder den Wert Ihres Produkts nicht mitgeteilt oder sie sind einfach nicht Ihr Zielmarkt.
Als Hinweis sollten Sie den Preis nur mit Kunden besprechen, wenn diese den Wert Ihres Produkts vollständig verstanden haben. Angenommen, Sie sind zu dem Preis gelangt, nachdem Sie ein sorgfältig recherchiertes Preismodell erstellt haben, sollten Sie sich an den angegebenen Preis halten und nicht verzichten. Versuchen Sie, sie davon zu überzeugen, dass der Preis dem Wert des Produkts entspricht.
Der zweite Einwand ist, wenn Kunden eine zusätzliche Funktion wünschen. Sie benötigen erfahrene Verkäufer, um diese Art von Konversation zu führen. Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Fragen stellen, um zu verstehen, was Kunden wirklich wollen.