Verkaufen Sie medizinische Geräte oder Dienstleistungen für Ärzte? Wenn JA, hier sind die 20 besten Marketingideen und -tipps, um sie an Ärzte zu verkaufen und sie um Empfehlungen zu bitten.
Sie haben sich wahrscheinlich gefragt, warum einige Kliniken alle Überweisungen erhalten, während andere nur versuchen, über die Runden zu kommen. Der Grund ist nicht, dass ein Arzt oder eine Klinik besser ist als die andere; Es ist alles ein Faktor, wer den besten Überweisungsprozess hat.
Ja, Überweisungen sind Methoden, mit denen Unternehmen Leads generieren und neue Geschäfte tätigen. Während die meisten Fachleute dies erkennen, wissen sie nicht, wie sie auf ihre Netzwerke zugreifen können, um proaktiv Geschäftsempfehlungen zu generieren.
Sie sollten wissen, dass Überweisungen von Ärzten zur Steigerung Ihres Geschäfts wenig oder gar nichts kosten, wenn Sie richtig vorgehen. Sie müssen jedoch Zeit und Kreativität investieren, wenn Sie ein dauerhaftes Überweisungsnetzwerk aufbauen möchten.
Aber Sie können nicht einfach zum Telefon greifen, ein paar Ärzte anrufen und warten, bis neue Patienten in Ihre Klinik kommen. Es gibt bestimmte Dinge, die Sie tun müssen, um dies zu erreichen. In diesem Artikel geben wir Ihnen Tipps, wie Sie einen guten Überweisungsprozess von Ärzten aufbauen und aufrechterhalten können.
20 Ideen zur Vermarktung an Ärzte und zur Überweisung
- Erstellen Sie eine Zielliste
Bevor Sie Ihre Überweisungsreise beginnen, müssen Sie ein Ziel haben. Sie müssen zuerst die Ärzte in Ihrer Nähe auswählen, an die Sie sich wenden möchten. Sie können mit der Erstellung einer Liste von 50 bis 75 Ärzten oder Kliniken beginnen, von denen der Großteil in der Inneren Medizin, in der Hausarztpraxis oder in einer für Sie relevanten Praxis liegt.
Sortieren Sie Ihre Liste nach Größe und Ort im Verhältnis zu Ihrer Praxis. Je näher ein Büro bei Ihnen ist, desto einfacher wird es für die Patienten, wodurch Überweisungen wahrscheinlicher werden. Diese Ärzte sollten ganz oben auf Ihrer Liste stehen. Als nächstes folgen Büros, die nicht so eng, aber kleiner sind.
Das liegt daran, dass es oft einfacher ist, sich mit Ärzten in kleineren Büros zu treffen als mit Ärzten in großen Gruppen. Die letzte Gruppe auf Ihrer Liste sollte die größeren Praktiken sein, die sich nicht in Ihrem unmittelbaren geografischen Umkreis befinden. Sobald Ihre Liste fertig ist, können Sie Ihren Ansatz festlegen.
- Meetings einrichten
Der nächste Schritt in Ihrem Überweisungsverfahren besteht darin, Besprechungen mit Ärzten auf Ihrer Liste zu vereinbaren. Sie können diesen Schritt an einen Ihrer Mitarbeiter delegieren, da nur die Ärzte auf Ihrer Zielliste angerufen werden müssen. Die betroffene Person muss in Ihrem Namen Besprechungen einberufen und vereinbaren.
Sie können ein Mittagessen nur mit dem Arzt vereinbaren oder, wenn Sie das Budget dafür haben, anbieten, eine Mahlzeit für das gesamte Büro mitzubringen. Wiederholen Sie diesen Schritt für alle Ärzte, die Sie anvisieren möchten. Beachten Sie, dass zum Tätigen von Anrufen eine persönliche Besprechung dringend empfohlen wird.
- Sei vorbereitet
Wenn Sie mit den Ärzten ausgehen, müssen Sie sich darauf vorbereiten. Sie sollten alle Informationen und Notizen von früheren Besuchen sammeln, um sicherzustellen, dass Sie bereit sind, dem überweisenden Arzt einen qualifizierten Besuch abzustatten. Sie müssen berücksichtigen, dass es darum geht, eine starke und zuverlässige Beziehung zu einem Arzt aufzubauen. Geben Sie die Informationen an, die speziell für die Ärzte und ihre Patienten gelten und die gegenseitig anerkannten Versicherungen und angeschlossenen Krankenhausprogramme besprechen.
- Machen Sie sich mit der überweisenden Arztpraxis vertraut
Sie müssen wissen, mit wem Sie Geschäfte machen. Wenn Sie also versuchen, Überweisungen von Ärzten zu erhalten, sollten Sie sich mit deren Praxis vertraut machen. Kennen Sie die Rollen und Verantwortlichkeiten der Mitarbeiter, um zwischen den Besuchen effizienter zu werden.
Das Kennenlernen der Mitarbeiter ist eine großartige Möglichkeit, um unvergesslich zu bleiben und das Marketing einfacher und angenehmer zu gestalten. Die Krankenschwestern und Mitarbeiter sind das Rückgrat der Praxis. Zeigen Sie ihnen also etwas Liebe, bringen Sie Leckereien mit oder fragen Sie nach ihren Familien. Ein kleiner Aufwand, um die Mitarbeiter zu treffen, kann einen langen Weg gehen.
- Bringen Sie den Arzt dazu, Sie zu mögen
Eine Sache, die Sie bei der Suche nach Überweisungen von Ärzten beachten sollten, ist, dass es viele Menschen gibt, die die gleichen Arten von Dienstleistungen anbieten wie Sie. Daher müssen Sie sich von der Masse abheben und dürfen für diesen Arzt nicht nur ein Verkäufer sein. Es ist ihnen egal, was Sie tun, bis sie Sie kennen.
Es ist viel wichtiger, sympathisch zu sein und dem Arzt Ihre Persönlichkeit zu zeigen. Bemühen Sie sich, die Ärzte von Angesicht zu Angesicht zu besuchen und zu treffen. Starte eine Beziehung mit ihnen. Sobald sie Ihnen vertrauen, werden sie sich wohl fühlen, wenn sie Patienten an Sie überweisen.
Das Wichtigste ist, dass Sie sich nicht nur mit Ihnen und Ihrer Klinik treffen. Sorgen Sie dafür, dass sich der Arzt wichtig fühlt, seien Sie aufrichtig und informieren Sie sich über ihre Praxis, Patienten und Ziele. Auf diese Weise ist Ihnen der Erfolg Ihres Meetings garantiert.
- Immer nachmittags besuchen
Ein weiterer guter Tipp, den Sie bei der Suche nach Überweisungen von Ärzten berücksichtigen sollten, ist die Planung Ihrer Besuche in den Nachmittagsstunden. In eine Klinik zu gehen, in der viel zu tun ist, kann einschüchternd sein. Der Morgen ist in der Regel geschäftiger, so dass Sie nur die Menge und den Stress erhöhen. Außerdem wird Ihnen kein Arzt zuhören, wenn noch eine Menschenmenge zur Verfügung steht.
Probieren Sie die Mittagszeit oder den frühen Nachmittag aus. Der Arzt ist in der Regel bis dahin mit den Patienten beschäftigt und hat etwas Zeit zum Atmen. Gehen Sie auch montags nie hin, weil sie auch viel zu beschäftigt sind.
- Finden Sie heraus, worauf es ankommt
Wenn Sie Ärzte um Überweisungen bitten, müssen Sie sich die Mühe machen, die Dinge herauszufinden, die für sie und ihre Praxis wichtig sind. Ziel ist es, ihnen zu helfen, eine Lösung für ihre Probleme und Bedenken zu finden. Machen Sie es zu einer Win / Win-Situation, nicht nur zu einem Gewinn für Sie. Bieten Sie Hilfe auf jede erdenkliche Weise an und kommen Sie nicht nur dazu.
- Kaufen Sie ihnen ein Mittagessen ohne geschäftliche Verpflichtungen
Ein Tipp, wie Sie einen Arzt so weit bringen können, dass Sie ihm Empfehlungen geben, ist, sich um Freundschaft zu bemühen. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, ihnen ein Mittagessen ohne Bedingungen zu kaufen. Dies sollte eine reine Freundschaftssache sein.
Das übergeordnete Ziel besteht darin, zunächst eine Beziehung herzustellen, und sobald eine Beziehung hergestellt ist, beginnen die Überweisungen zu laufen. Das Entwickeln einer Beziehung mit dem Arzt ähnelt in hohem Maße dem Dating. Es braucht Zeit und Mühe, sie dazu zu bringen, dich zu heiraten. Denk darüber nach. Sie können niemanden bitten, Sie an Ihrem ersten Tag zu heiraten, also beeilen Sie sich nicht mit der Beziehung. Verbringen Sie einige Zeit mit Werbung.
- Schaffen Sie unvergessliche Erlebnisse
Ein weiterer Tipp, wie Sie eine solide Geschäftsbeziehung aufbauen können, besteht darin, dem Arzt einzigartige Erlebnisse zu bieten (z. B. Golfturniere, Karten für das Krimi-Dinner-Theater, einen Restaurant-Gutschein usw.). Die Menschen lieben es, an ungewöhnlichen Dingen teilzunehmen. Unterscheiden Sie Ihre Herangehensweise, indem Sie über den Platz hinausdenken und Erfahrungen bieten, die sie wirklich genießen werden.
- Konzentrieren Sie sich auf die neuen Ärzte in Ihrer Nachbarschaft.
Ein guter Schritt ist es, sich auf die Ärzte zu konzentrieren, die gerade in die Nachbarschaft gezogen sind. Dies liegt daran, dass neue Ärzte noch nicht gut vernetzt sind und eine geschäftige Anzahl von Fällen aufbauen möchten. Sie suchen auch nach Ihnen, damit sie Sie ansprechen können (insbesondere, wenn Sie gut mit Patienten umgehen können), da sie dadurch vor ihren Patienten gut aussehen.
Aber sie möchten nicht nach dir suchen müssen, also liegt es an dir, es ihnen einfach zu machen, indem du dich ausstreckst und die Verbindung herstellst.
Fragen Sie den Büroleiter beim nächsten Mal: „Kommen neue Ärzte in die Praxis?“ Oder Sie suchen auch in den neuen Immobilienentwicklungen nach Arztpraxen. Schicken Sie noch besser ein paar Patienten aus Ihrer Praxis zum neuen Arzt, um sie zu beschäftigen.
Das einzige Mal, dass dies eine große Zeitverschwendung sein wird, ist, wenn sie bereits eine wirklich gute Empfehlungsquelle haben. Zum Beispiel ist ihre Frau Physiotherapeutin, ihre beste Freundin ist Chiropraktikerin oder sie haben eine Rehaklinik nebenan.
- Binden Sie Ihre Patienten ein
Vereinbaren Sie Ihre Termine am selben Tag, an dem Ihr Patient zum überweisenden Arzt zurückkehren soll. Lassen Sie Ihre Patienten ihre Fortschritte zur Hand geben und entlassen Sie sie dem Arzt.
Stellen Sie sicher, dass alle Notizen oder Berichte an die Ärzte getippt und nicht handgeschrieben sind, da dies die häufigste Beschwerde der Ärzte ist. Arme und unleserliche Handschriften sind nicht nur lästig zu entziffern, sondern auch nicht freundlich.
- Seien Sie super höflich zu den Rezeptionisten
Ein Tipp, den Sie beachten sollten, wenn Sie sich an Ärzte wenden, um Überweisungen zu erhalten, ist die Rezeption. Diese Leute sind die Torwächter des Büros und schützen ihre Grundversorger. Empfangsmitarbeiter sind manchmal müde von dem unaufhörlichen Strom ankommender Pharmareferenten und Produktverkäufer, und sie können einen erschöpften und verärgerten Blick auf Sie werfen, wenn sie Sie am Fenster sehen. Sie müssen geduldig und freundlich sein, um auf ihre guten Seiten zu kommen. Ob Sie es glauben oder nicht, eine schlecht behandelte Empfangsdame kann Ihre Chancen bei einem Arzt vereiteln.
- Sei nicht zu hartnäckig
Wiederholte Besuche im selben Büro können anfangen, die Mitarbeiter in Konflikt zu bringen und Ihren Zielen zu widersprechen. Anstatt das Büro noch einmal zu besuchen, ist es eine gute Idee, dem Arzt oder der PA eine Postkarte zu schicken. Fügen Sie ein paar weitere Karten und eine kurze Notiz zu „Vielen Dank, dass Sie mir die Gelegenheit gegeben haben, Sie neulich zu treffen. Ich hoffe sehr, dass Sie mir in naher Zukunft die Gelegenheit geben können, einigen Ihrer Patienten zu helfen. “
- Nachverfolgen
Viele Unternehmen, die nach Überweisungen von Ärzten suchen, sind in dieser Hinsicht gescheitert. Stellen Sie nach Ihrer Besprechung sicher, dass Sie regelmäßig nachverfolgen, um die Empfehlungsbeziehung zu pflegen, die Sie mit dieser ersten Besprechung begonnen haben. Andernfalls kann Ihre gesamte Arbeit den Bach runtergehen.
Eine kurze Nachricht an den Arzt sowie an die Mitarbeiter, die sich für ihre Zeit bedanken, ist ein guter Anfang. Sie können den Ärzten, mit denen Sie gesprochen haben, auch einen monatlichen Newsletter senden. Dies kann Neuigkeiten über Ihre Praxis, die Art und Weise, wie Sie mit den Ärzten in Ihrer Nähe zusammenarbeiten, sowie einen Abschnitt mit den neuesten Forschungsergebnissen zu Erkrankungen der Wirbelsäule und zur Chiropraktik umfassen. Denken Sie daran, dass Ihre Chance, ein langfristiges Empfehlungsnetzwerk aufzubauen, ohne Folgemaßnahmen dramatisch sinkt.
- Freiwilligenarbeit bei ihren Lieblingsorganisationen
Freiwilligenarbeit ist eine großartige Möglichkeit, neue Leute kennenzulernen. Sie werden in einer neutralen Umgebung vorgestellt, Sie haben ein integriertes Thema zu besprechen und Sie haben die Möglichkeit, eine starke Bindung aufzubauen, die Ihrer Gemeinde wirklich hilft. Um diesen Ansatz jedoch für Ihre Praxis effektiv zu gestalten, müssen Sie wissen, wo sich die Ärzte, die Sie treffen möchten, freiwillig melden.
Beginnen Sie, indem Sie online gehen. Sie können die beliebtesten Wohltätigkeitsorganisationen der Menschen häufig auf ihren Websites oder auf Social-Media-Seiten herausfinden. Wenn der Arzt, mit dem Sie Kontakt aufnehmen möchten, in einem Krankenhaus arbeitet, finden Sie auf der Krankenhauswebsite möglicherweise eine Seite, die der Biografie jedes Arztes gewidmet ist. Manchmal erfahren Sie durch einen kurzen Anruf beim Personal an der Rezeption, welche gemeinnützigen Organisationen von Ihrem Büro unterstützt werden.
Denken Sie daran, dass das Ziel nicht darin besteht, bei einer Freiwilligenveranstaltung ein Verkaufsgespräch zu führen. Sie sind da, um sich freiwillig zu melden, das muss Vorrang haben. Sie können jedoch leicht ein Gespräch einleiten, in dem Sie sich vorstellen. Fragen Sie sie von dort aus, wie lange sie sich freiwillig für die Gruppe gemeldet haben und warum sie sich daran beteiligt haben. Das ist alles, was Sie brauchen, um loszulegen. Im Laufe der Zeit und während sich Ihre Beziehung entwickelt, können Sie sich treffen und darüber sprechen, wie Sie möglicherweise zusammenarbeiten können.
- Überweisungsetikette einhalten
Wie gehen Sie mit der beruflichen Beziehung um, wenn Sie neue Patienten von Überweisungen erhalten haben? Die Antwort ist einfach, wenn Sie diesen Punkt respektieren: Sie waren ein Patient eines anderen Arztes, bevor sie zu Ihrem wurden.
Versuchen Sie immer, die Befürchtungen des Arztes zu zerstreuen, dass er seinen Patienten nicht an Sie verlieren könnte. Die Standardmethode hierfür ist das Senden der Fallberichte des überwiesenen Patienten bei der Erstuntersuchung, der erneuten Untersuchung und der maximalen medizinischen Verbesserung (MMI) oder der Entlassung aus der aktiven Versorgung.
Indem Sie diese Notizen senden, demonstrieren Sie dem Arzt, dass Sie nicht nur ein Fachmann sind und der Patient, den sie an Sie überwiesen haben, eine hervorragende Betreuung erhält, sondern auch, dass Sie sie als Teil Ihres Teams betrachten.
- Machen Sie es zu einer Einbahnstraße - profitieren Sie voneinander
Im Geschäft mit Empfehlungen müssen Sie sicherstellen, dass Sie nicht nur ein "Nehmer", sondern auch ein "Geber" sind. Profis arbeiten viel eher mit Ihnen zusammen, wenn ihr Geschäft davon profitiert. Um ein großartiger Netzwerker zu sein, musst du dich mehr auf dich als auf mich konzentrieren.
Welche Probleme können Sie Ihren potenziellen Empfehlungsquellen bei der Lösung helfen? Machen Sie alles über die Betreuung ihrer Kunden und die Dienstleistungen, die Sie ihnen bieten. Im Gegenzug können Sie Kunden bei Bedarf auch auf ihre Services verweisen.
Arbeiten Sie zum Wohle aller beteiligten Unternehmen zusammen. Dies funktioniert im kleinen Maßstab, indem Sie beispielsweise die Visitenkarten des jeweils anderen verteilen oder gelegentlich Kunden empfehlen. Oder es kann in größerem Maßstab durchgeführt werden, indem Stände auf Branchenveranstaltungen geteilt werden oder Werbeflächen geteilt werden. Wenn die Situation es erfordert, arbeiten Sie zusammen, um einen Empfehlungsplan zu erstellen, der beiden Unternehmen des Prozesses zugute kommt
- Vermarkten Sie sich
Selbst als niedergelassener Arzt mit eigener erfolgreicher Praxis können Sie nie aufhören, sich selbst zu vermarkten. Während eines Ihrer Networking-Events müssen Sie die Möglichkeit haben, potenzielle Empfehlungsquellen aufzusuchen und sich aufgrund Ihrer Ausbildung, Ihrer Erfahrung und Ihrer Persönlichkeit als hervorragender Anbieter zu verkaufen.
Viele Gruppenpraktiken oder Gesundheitsnetzwerke bieten Ressourcen, mit denen Sie sich leichter vermarkten können. Sie können Links zu Ihrer persönlichen Website auf der Hauptwebseite des Krankenhauses aktivieren, auf der viel Patientenaufkommen verzeichnet wird. Sie können Ihre Visitenkarte verteilen und Sie an andere Anbieter in ihrem Netzwerk und in der gesamten Community verweisen. Nur mit einem bestimmten Krankenhaus verbunden zu sein, kann Ihnen helfen, Ihren Namen bekannt zu machen.
Auf der anderen Seite kann ein Teil eines Krankenhauses auch Ihre Exposition verringern, da Sie sich an einem gesättigten Arbeitsplatz befinden. Das Krankenhaus könnte viele Ärzte mit derselben Fachrichtung beschäftigen, was zu Interessenkonflikten führen kann. Deshalb ist es immer besser, den Großteil des Marketings selbst in die Hand zu nehmen. Heutzutage gibt es eine Reihe von Möglichkeiten, den digitalen Raum zu nutzen, um Ihre Gesundheitspraxis effektiv zu vermarkten.
- Ausdrückliche Dankbarkeit für die Empfehlungen
Wenn Sie eine Überweisung von einer Arztpraxis erhalten, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Wertschätzung anerkennen und teilen. Gesunde Beziehungen müssen für beide Seiten von Vorteil sein. Wenn Sie also die Ärzte um Überweisungen bitten, stellen Sie sicher, dass Sie etwas zu bieten haben.
Es wurde festgestellt, dass sich das Versenden einer personalisierten physischen Dankeskarte per Post auswirkt. Fügen Sie immer einige Ihrer Visitenkarten bei und fordern Sie weitere Empfehlungen an. Ein weiterer Service, den Sie anbieten können, sind In-Service-Schulungen für ihre Mitarbeiter zu für ihre Patienten relevanten Themen. Sprechen Sie bei ihren Mitarbeitergesprächen über etwas, das für sie wertvoll ist.
- Fazit
Um das Empfehlungsmarketing zu einem proaktiven Teil Ihrer Lead-Generierungsaktivitäten zu machen, müssen Sie tatsächlich empfehlbar sein. Stellen Sie sicher, dass Sie halten, was Sie versprechen und wann Sie es versprechen. Ihre Kunden müssen sich des Wertes rühmen können, den Sie bieten. Es ist wichtig, klar zu machen, wen Sie als Kunden gewinnen möchten und wie Ihr Netzwerk Ihnen dabei helfen kann, Empfehlungen von diesen Kunden zu erhalten.
Auch hier müssen Sie früh genug mit der Überweisung beginnen und nicht warten, bis Sie keine Kunden mehr haben. Richten Sie jetzt einen Prozess zur Vermittlung von Verkäufen ein, um qualitativ hochwertige Empfehlungen zu erhalten, damit Sie nicht mehr durcheinander geraten, wenn die Pipeline nicht mehr fließt.